Kontaktformular:
8 Regeln aus fünf Studien.

Jemand möchte Ihnen eine Frage stellen und sieht zehn Pflichtfelder: Anrede, Adresse, Budget, Telefonnummer. Zwei Klicks später ist die Seite zu und die Frage beim Nächsten.

Fünf Studien zeigen, woran Anfragen scheitern. Daraus sind 8 Regeln geworden. Haken Sie bei jeder ab, ob Ihr Formular sie schon erfüllt.

So nicht 10 Pflichtfelder

• Anrede * Auswahllisten bremsen
• Vorname * später erfragen
• Nachname * später erfragen
• Firma * später erfragen
• Telefon * wer Rückruf will, schreibt sie dazu
• E-Mail * bleibt, als „E-Mail oder Telefon“
• Straße, PLZ, Ort * für eine Anfrage unnötig
• Budget * gehört ins Gespräch
• Wie haben Sie uns gefunden? * hilft nur uns
• Nachricht * als Pflicht eine Hürde
• Newsletter abonnieren vorangekreuzt gilt nicht als Einwilligung

So geht es eine Pflichtangabe

• Worum geht es? WebsiteSEOKIEtwas anderes ein Klick als Einstieg
• Ihre Nachricht (freiwillig) zwei, drei Sätze reichen
• E-Mail oder Telefon (für die Antwort) die einzige Pflichtangabe
• Name (freiwillig) als freiwillig gekennzeichnet
• Nachricht senden darunter: wer antwortet, Telefon daneben

Beispiel. Die Gründe stammen aus den Quellen unten.

8 Regeln für Ihr Kontaktformular

1. 1Nur einen Weg zurück zur Pflicht machen

   HubSpot hat über 40.000 Landingpages ausgewertet: Mit jedem zusätzlichen Feld wurden Formulare seltener abgeschickt. Auch der Datenschutz verlangt, nur zu erheben, was für die Antwort nötig ist (Art. 5 DSGVO), und dafür genügt ein Kontaktweg.

   So: Ein Feld „E-Mail oder Telefon“.

   Nicht so: Vorname, Nachname, Firma und Adresse als Pflicht.

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2. 2Telefonnummer nie als Pflichtfeld

   67 % der Einkäuferinnen und Einkäufer in Unternehmen kaufen am liebsten ganz ohne Vertriebsmitarbeiter (Gartner 2026). Wer einen Rückruf möchte, schreibt die Nummer ohnehin dazu.

   So: Der Besucher wählt, wie wir antworten.

   Nicht so: Telefon und E-Mail beide als Pflicht.

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3. 3Erst ein Klick, dann schreiben

   Venture Harbour hat sein Anfrageformular in kurze Schritte geteilt und nach eigenen Angaben in der ersten Woche über 300 % mehr Anfragen bekommen. Eine leichte erste Frage senkt die Hürde.

   So: Das Anliegen als Knöpfe, ganz oben.

   Nicht so: Ein leeres Textfeld als Erstes.

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4. 4Keine Auswahllisten, keine großen Pflicht-Textfelder

   Bei HubSpot schnitten Formulare mit mehreren Auswahllisten oder mehreren großen Textfeldern deutlich schlechter ab.

   So: Knöpfe statt Liste, Nachricht freiwillig.

   Nicht so: „Wie haben Sie uns gefunden?“ als Pflicht-Liste.

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5. 5Freiwilliges kennzeichnen, Sternchen weglassen

   Ohne Kennzeichnung raten Besucher und stolpern über Fehlermeldungen (Nielsen Norman Group). Das britische GOV.UK Design System rät, freiwillige Felder mit „optional“ zu kennzeichnen und Pflichtfelder nie mit Sternchen.

   So: „(freiwillig)“ dahinter, beim Pflichtfeld der Grund.

   Nicht so: Sternchen und eine Fußnote, die keiner liest.

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6. 6Am Knopf sagen, was passiert

   Ein Satz unter dem Knopf nimmt die Unsicherheit: wer antwortet, auf welchem Weg und wofür die Angaben dienen.

   So: „Matthias Kant oder Philipp Kant antworten persönlich.“

   Nicht so: „Absenden“ und sonst nichts.

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7. 7Telefon und E-Mail sichtbar daneben

   Wer lieber anruft oder aus dem eigenen Postfach schreibt, soll beides direkt neben dem Formular finden, auf dem Handy mit einem Tipp.

   So: „Lieber gleich reden?“ mit anklickbarer Nummer.

   Nicht so: Kontaktdaten nur im Impressum.

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8. 8Am selben Tag antworten

   In einer Untersuchung der Harvard Business Review antworteten US-Unternehmen im Schnitt nach 42 Stunden, fast jedes vierte nie.

   • Antwort innerhalb einer Stunde 37 %
   • Antwort nach einer bis 24 Stunden 16 %
   • Antwort nach mehr als 24 Stunden 24 %
   • Antwort nie 23 %

   Quelle: Harvard Business Review, März 2011. Wer sich innerhalb einer Stunde meldete, kam fast siebenmal so oft ins Gespräch mit einer entscheidenden Person.

   So: Jede Anfrage noch am selben Tag beantworten.

   Nicht so: Anfragen liegen über das Wochenende.

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Wo Besucher auf Ihrer Website den nächsten Schritt suchen, zeigt der kostenlose Website-Schnelltest in einer Minute. Oder schicken Sie uns die Adresse Ihrer Kontaktseite: Im kostenlosen Erstgespräch sagen wir Ihnen, was wir an Ihrem Formular ändern würden.

So haben wir es umgesetzt

Am 6. Oktober 2026 haben wir alle Anfrageformulare dieser Website nach diesen Regeln umgebaut. Pflicht ist nur noch „E-Mail oder Telefon“, alles andere ist freiwillig, und unter dem Knopf steht, wer antwortet. Das Ergebnis sehen Sie auf unserer Kontaktseite. Ob dadurch mehr Anfragen ankommen, zählen wir in den kommenden Wochen.

Was die Studien nicht zeigen

• USA und teils älter: Die HBR-Studie stammt von 2011, die HubSpot-Daten aus den USA. Vergleichbare deutsche Zahlen haben wir nicht gefunden.
• Eigene Angaben: Die Zahlen von Venture Harbour stammen aus deren eigenem Blog.
• Zusammenhang, kein Beweis: Ob Formulare mit vielen Feldern wegen der Felder seltener abgeschickt werden oder wegen der Angebote dahinter, trennt HubSpot nicht.

Häufige Fragen

Muss E-Mail oder Telefon im Kontaktformular Pflicht sein?

Ein Weg zurück muss sein, sonst kann niemand antworten. Mehr als einer sollte es nicht sein: Nach dem Grundsatz der Datenminimierung (Art. 5 Abs. 1 lit. c DSGVO) genügt ein Kontaktweg, E-Mail und Telefon gleichzeitig zu verlangen gilt als zu viel. Ein gemeinsames Feld „E-Mail oder Telefon“ lässt den Besucher wählen.

Braucht ein Kontaktformular ein Häkchen für den Datenschutz?

Für eine reine Anfrage halten es viele Fachleute für entbehrlich, weil die Beantwortung der Anfrage selbst die Rechtsgrundlage ist (Art. 6 Abs. 1 lit. b DSGVO). Die Meinungen gehen aber auseinander. Wer es streicht, passt die Datenschutzerklärung an und spricht vorher mit der oder dem Datenschutzbeauftragten. Ein bereits angekreuztes Kästchen gilt nie als Einwilligung.

Quellen: Oldroyd, McElheran, Elkington, „The Short Life of Online Sales Leads“, Harvard Business Review, März 2011 (Zahlen zitiert bei Venture Harbour); Dan Zarrella, „Which Types of Form Fields Lower Landing Page Conversions“, HubSpot, 2025; Nielsen Norman Group, „Website Forms Usability“ (2016) und „Marking Required Fields in Forms“ (2019); GOV.UK Design System, „Question pages“; Venture Harbour, „CRO Case Studies“, 2026; Gartner, Pressemitteilung vom 9. März 2026; Legiscope, „Datenminimierung: Felder prüfen“, 2026; Dr. Datenschutz, „Kontaktformular datenschutzkonform erstellen“; IT-Recht Kanzlei, „Online-Kontaktformular: Einwilligung erforderlich?“; Erwägungsgrund 32 DSGVO.